Vertrauen aufbauen: Vier Tipps für MSSPs
Da sich die Bedrohungslandschaft ständig weiterentwickelt, können Sie Vertrauen aufbauen, indem Sie einen Mehrwert für die Sicherheitsergebnisse schaffen und Ihr Fachwissen hervorheben. Wie positionieren Sie sich als strategischer Berater mit Platz am Planungstisch? Wie demonstrieren Sie den Stakeholdern Ihrer Kunden Hard- und Soft Skills?
Machen Sie den Aufbau von Vertrauen zu einem erklärten Ziel
Best-in-Class-MSSPs zeichnen sich dadurch aus, dass ihre Kunden von ihnen Beratung und Beratung erwarten. Als Unternehmen sollten Sie danach streben, sich von Mitbewerbern abzuheben, die eher auf kurzfristige Transaktionen ausgerichtet sind. Führungskräfte sollten sicherstellen, dass sich ihre Teams darüber im Klaren sind, dass der Aufbau von Vertrauen eines der Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs) des Teams ist, und Wege finden, dieses Ziel sowohl zu beeinflussen als auch zu messen. Beispiele für potenzielle OKRs, die gemessen werden können, sind „QBRs bei jedem Kunden halten“ oder „Net Promoter Score auf X erhöhen“.
Welchen Wert hat das Vertrauen Ihrer Kunden? Zu den wichtigsten Vorteilen für Organisationen, die Unternehmensergebnisse und strategische Geschäftsentscheidungen beeinflussen, gehören:
- Verbesserte Wirkung durch eine Rolle am Planungstisch
- Frühe Einblicke in Pläne und neue Unternehmensentscheidungen
- Besserer Zugang zu Entscheidungsträgern und Führungskräften
- Gestärkte Unternehmensbindung
Richten Sie Ihre Rolle als vertrauenswürdiger Berater ein
Unabhängig davon, ob das Unternehmen des Kunden über jahrzehntelange Erfolge verfügt oder eher ein Startup ist, kann Ihr Team seine Rolle bei der Erzielung positiver Ergebnisse immer weiter ausbauen. Hier sind einige Möglichkeiten, Ihre Position als vertrauenswürdiger Berater zu stärken:
Demonstrieren Sie aktives Zuhören. Beginnen Sie damit, das Geschäft des Kunden, die internen Unternehmensprioritäten sowie die Organisationsstruktur und das Personal zu verstehen. Nachdem Sie offene Fragen gestellt haben, beschäftigen Sie sich mit Empathie und rekapitulieren Sie die Herausforderungen und die zukünftige Ausrichtung. Widerstehen Sie der Versuchung, das Gespräch voranzutreiben, und konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, mit Kunden in Kontakt zu treten und neue Ideen und Ansätze für Unternehmensherausforderungen einzuholen.
Vertrauenswürdige Berater spielen keine Skripte aus. Laut Gartners Studie „CIOs Must Become Trusted Advisors“ lassen Skripte kein Zuhören zu.
- Gemeinsames Wissen teilen. Als MSSP verbessern Objektivität und technisches Fachwissen von Hunderten oder sogar Tausenden Ihrer Endkunden den Informationsaustausch und die Entscheidungsfindung. Als vertrauenswürdiger Berater helfen Sie dabei, Branchentrends und disruptive Herausforderungen zusammenzufassen und zu verknüpfen, während Sie diesen „Netzwerkeffekt“ nutzen. Nutzen Sie Ihr Wissen über Kundenorganisationen, um Cyber-Bedrohungsinformationen zu teilen, die aus Menschen, Prozessen und Technologiefunktionen wie der MITRE ATT&CK-Integration gewonnen wurden.
- Stellen Sie das Wohl Ihrer Kunden an erste Stelle. Um gegenseitiges Vertrauen aufzubauen und als Problemlöser zu fungieren, stellen Sie die Kundenbedürfnisse vor Ihre eigenen. Möglicherweise müssen Sie beispielsweise bei der Lösung ihrer Fragen oder Probleme helfen, bevor Sie zukünftige Möglichkeiten wahrnehmen. Langfristige Beziehungen erfordern eine ehrliche Kommunikation. Ihre Risikobewertung kann beispielsweise Cybersicherheitsrisiken aufzeigen, denen der Kunde ausgesetzt ist und die nicht mit den erklärten Kundenzielen und der Risikotoleranz übereinstimmen.
- Nehmen Sie eine langfristige Perspektive ein. Erfahren Sie mehr über die primären Ziele Ihres Kunden für das Jahr in Bezug auf IT und Cybersicherheit. Erläutern Sie Endkunden mit großen Zielen wie der digitalen Transformation, wie Ihre Fähigkeiten das geschäftliche und technische Risiko minimieren und gleichzeitig das vorhandene Personal und die Fähigkeiten erweitern. Bei über 4 Millionen offenen Stellen im Sicherheitsbereich sind Kundenorganisationen für Ihre MSSP-Expertise empfänglich. Helfen Sie außerdem dabei, die Cybersicherheit bei Führungskräften zu verbessern, die eher dazu neigen, sie als geschäftskritische Entscheidung und Investition zu betrachten. Sorgen Sie schließlich für eine kontinuierliche Kundenkommunikation und -bindung, um noch lange nach Vertragsschluss „die Liebe zu zeigen“.
Vertrauen kommt beiden Parteien zugute
In diesen beispiellosen Zeiten sich ändernder Vertriebsmodelle und extremer Konkurrenz ist es entscheidend, Vertrauen bei aktuellen und potenziellen Kunden aufzubauen, um positive Ergebnisse zu erzielen und hart verdiente Kunden zu binden. Wenn Sie Ihre Wirkung und Ihren Einfluss steigern, können Sie einen Mehrwert schaffen, der über taktische Kaufentscheidungen hinausgeht, die anfällig für jährliche Neubewertungen und potenzielle Kostensenkungsmaßnahmen sind. MSSPs, die am Planungstisch sitzen, erhalten Einblicke in zukünftige Unternehmensziele und wie Technologie als Geschäftsförderer dient.
Und als Belohnung für MSSPs werden Sie spürbare Verbesserungen bei der Kundenbindung und -zufriedenheit feststellen. Beides ist für das Wachstum Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da es die Effizienz Ihres Teams und die Kundenpartnerschaft steigert.
Bei Netsurion helfen wir MSSPs, ihre Rolle als vertrauenswürdiger Berater zu stärken, indem wir strategische Gespräche über Cybersicherheit ermöglichen. Unsere verwaltete Plattform zum Schutz vor Bedrohungen bietet Ihnen einen skalierbaren und unkomplizierten Weg, das gegenseitige Vertrauen zu stärken und Geschäftsergebnisse zu fördern.